Les études de marché
Quantifier un marché potentiel
Définir un modèle économique viable.
Quelles sont les caractéristiques et profils de vos futurs clients ?
Où sont situés vos clients et quels sont leurs moyens d’accès ?
Comprendre sont leurs motivations pour acheter et leurs critères de choix.
Les études de marché incluent en grande partie les enquêtes clients
Pourquoi faire intervenir un institut de sondages ?
Notre institut de sondages vient injecter les informations concernant la taille du marché, le nombre de clients potentiels, les prix des concurrents, les moyens de distribution existants.
Ces données seront indispensables à l’investisseur, au banquier, au comptable pour évaluer la viabilité du projet.
Le sondage exploratoire permet de répondre rapidement aux questions de cadrage du projet
Une enquête rapide menée sur Internet ou par téléphone apporte des informations cruciales pour cadrer le projet envisager.
Pour les produits grand public il est d’usage de réaliser ces sondages sur des panels en ligne pré-établis.
Les questions posées pour une étude de marché
Qui sont les echeteurs potentiels ?
Où les clients s’approvisionnent-ils ?
Qules sont les prix pratiqués par les concurrents ?
Que disent les publicités et les communications des autres acteurs du marché ?
Quelles améliorations sont attendues par les clients ?
Que rechercher ?
Par la veille et les enquêtes
Quelle information doit être identifiée ?
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Recherches statistiques, enquêtes, presse spécialisée
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Zone de chalandise, quantification, temps d’accès, capacité de chargement, moyens Internet si virtuel
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Typiquement choix physique ou Internet, fréquence d’achat, modèle économique
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Image des produits et services, gammes présentes et clients concernés
Les enseignements
Evaluer les besoins et les attentes du marché
Pour modéliser le projet économiquement :
- Manière de rendre le service aux clients (démarche INNOVATION)
- Atouts du produit ou du service, caractéristiques à vendre
- Niveau du prix de vente acceptable par le client
- Modes de distribution adaptés
- Stratégie de communication
Les données utiles
Rassembler les informations à 360 degrés autour du concept
L’étude doit répondre à ces questions :
- Quelles cibles / Quels besoins
- Proposition de valeurs
- Modèle économique
- Nombre de clients / Panier moyen
- Chiffre d’affaires / Concurrents
- Difficultés identifiées dans le modèle
Product Market Fit : le Graal
Le Graal ?
Le PMF est une notion « startup » qui cherche à trouver la version la plus pertinente d’un produit ou concept en réitérant le test auprès des acheteurs potentiels.
- Il complète la notion de MVP (minimal viable product, qui est la version minimaliste pertinente du produit) :
- « Etre présent sur le bon marché avec un produit capable de satisfaire ce marché »
- La compréhension directe, en une phrase, l’utilité du produit et les avantages
- Le taux de conversion : les prospects se transforment en clients, en utilisateurs, en abonnés. 40%++
- L’intérêt porté au produit : le lancement provoque de nombreuses réactions (positives ou négatives)
- Le phénomène de bouche-à-oreille : satisfaits, les utilisateurs le recommandent à leur entourage et créent ainsi la forme de marketing la plus efficace.
Marc Andreessen : « You can always feel product/market fit when it’s happening »
La communication
Votre étude de marché s’intéressera aussi à la phase communication
Pensez aux 4 P
- La place, le produit, le prix, la promotion
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Définir les différents profils de vos clients
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Savoir quels types de contenus produire pour les attirer
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Savoir à quel moment publier vos contenus
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Connaître les points sensibles à aborder
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Définir les bons mots clés (SEO)
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Connaitre les problèmes des prospects et donc les sujets à aborder dans vos contenus
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Connaître leurs sources d’informations et les influenceurs qu’ils suivent pour un plan de diffusion de contenu adapté à leur comportement
Eléments marketing de base
Ciblage et segmentation
Plusieurs outils concrets pour définir le projet et le concept dans sa totalité :
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4 P (les 4 P : Place, produit, prix, promotion)
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Persona (identification qualitative des clients)
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PMF (Produt Market Fit) et MVP (Minimal Viable Product)
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Océan bleu (innovation de rupture)
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Modèle économique, optimisation, croissance
L’étude de marché peut faciliter la croissance de l’entreprise ou l’évaluation de son projet.
En s’inspirant de l’économie « startup » !
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