Les études de marché
Quantifier un marché potentiel
et définir un modèle économique viable.
Quelles sont les caractéristiques et profils de vos futurs clients ?
Où sont situés vos clients et quels sont leurs moyens d’accès ?
Comprendre sont leurs motivations pour acheter et leurs critères de choix.
Que rechercher ?
Par la veille et les enquêtes :
Recherches statistiques, enquêtes, presse spécialisée
Zone de chalandise, quantification, temps d’accès, capacité de chargement, moyens Internet si virtuel
Typiquement choix physique ou Internet, fréquence d’achat, modèle économique
Image des produits et services, gammes présentes et clients concernés
Les enseignements
Pour modéliser le projet économiquement :
Manière de rendre le service aux clients (démarche INNOVATION)
Atouts du produit ou du service, caractéristiques à vendre
Niveau du prix de vente acceptable par le client
Modes de distribution adaptés
Stratégie de communication
Les données utiles
L’étude doit répondre à ces questions :
Quelles cibles / Quels besoins
Proposition de valeurs
Modèle économique
Nombre de clients / Panier moyen
Chiffre d’affaires / Concurrents
Difficultés identifiées dans le modèle
Product Market Fit : le Graal
Le PMF est une notion « startup » qui cherche à trouver la version la plus pertinente d’un produit ou concept en réitérant le test auprès des acheteurs potentiels.
Il complète la notion de MVP (minimal viable product, qui est la version minimaliste pertinente du produit) :
« Etre présent sur le bon marché avec un produit capable de satisfaire ce marché »
La compréhension directe, en une phrase, l’utilité du produit et les avantages
Le taux de conversion : les prospects se transforment en clients, en utilisateurs, en abonnés. 40%++
L’intérêt porté au produit : le lancement provoque de nombreuses réactions (positives ou négatives)
Le phénomène de bouche-à-oreille : satisfaits, les utilisateurs le recommandent à leur entourage et créent ainsi la forme de marketing la plus efficace.
Marc Andreessen : « You can always feel product/market fit when it’s happening »
Votre étude de marché s’intéressera aussi à la phase communication :
Définir les différents profils de vos clients
Savoir quels types de contenus produire pour les attirer
Savoir à quel moment publier vos contenus
Connaître les points sensibles à aborder
Définir les bons mots clés (SEO)
Connaitre les problèmes des prospects et donc les sujets à aborder dans vos contenus
Connaître leurs sources d’informations et les influenceurs qu’ils suivent pour un plan de diffusion de contenu adapté à leur comportement
Eléments marketing de base
Ciblage et segmentation
4 P (les 4 P : Place, produit, prix, promotion)
Persona (identification qualitative des clients)
PMF (Produt Market Fit) et MVP (Minimal Viable Product)
Océan bleu (innovation de rupture)
Modèle économique, optimisation, croissance