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Les études de marché

 

  • Quelles sont les caractéristiques et profils de vos futurs clients ?
  • Où sont situés vos clients et quels sont leurs moyens d’accès ?
  • Comprendre sont leurs motivations pour acheter et leurs critères de choix.

Quantifier un marché potentiel

et définir un modèle économique viable.

Que rechercher ?

Par la veille et les enquêtes :

  • Recherches statistiques, enquêtes, presse spécialisée
  • Zone de chalandise, quantification, temps d’accès, capacité de chargement, moyens Internet si virtuel
  • Typiquement choix physique ou Internet, fréquence d’achat, modèle économique
  • Image des produits et services, gammes présentes et clients concernés

Les données utiles

L’étude doit répondre à ces questions :

  • Quelles cibles
  • Quels besoins
  • Proposition de valeurs
  • Modèle économique
  • Nombre de clients
  • Panier moyen
  • Chiffre d’affaires
  • Concurrents
  • Difficultés identifiées dans le modèle

Les enseignements

Pour modéliser le projet économiquement :

  • Manière de rendre le service aux clients (démarche INNOVATION)
  • Atouts du produit ou du service, caractéristiques à vendre
  • Niveau du prix de vente acceptable par le client
  • Modes de distribution adaptés
  • Stratégie de communication

Eléments marketing de base

  • Ciblage et segmentation

  • 4 P (les 4 P : Place, produit, prix, promotion)

  • Persona (identification qualitative des clients)

  • PMF (Produt Market Fit) et MVP (Minimal Viable Product)

  • Océan bleu (innovation de rupture)

  • Modèle économique, optimisation, croissance

Product Market Fit : le Graal

Le PMF est une notion « startup » qui cherche à trouver la version la plus pertinente d’un produit ou concept en réitérant le test auprès des acheteurs potentiels.

Il complète la notion de MVP (minimal viable product, qui est la version minimaliste pertinente du produit) :

« Etre présent sur le bon marché avec un produit capable de satisfaire ce marché »

  • La compréhension directe, en une phrase, l’utilité du produit et les avantages
  • Le taux de conversion : les prospects se transforment en clients, en utilisateurs, en abonnés. 40%++
  • L’intérêt porté au produit : le lancement provoque de nombreuses réactions (positives ou négatives)
  • Le phénomène de bouche-à-oreille : satisfaits, les utilisateurs le recommandent à leur entourage et créent ainsi la forme de marketing la plus efficace.

Marc Andreessen : « You can always feel product/market fit when it’s happening »

 

L’étude de marché peut aborder la croissance de l’entreprise ou de son projet.

En s’inspirant de l’économie « startup » !

Votre étude de marché s’intéressera aussi à la phase communication :

  • Définir les différents profils de vos clients
  • Savoir quels types de contenus produire pour les attirer
  • Savoir à quel moment publier vos contenus
  • Connaître les points sensibles à aborder
  • Définir les bons mots clés (SEO)
  • Connaitre les problèmes des prospects et donc les sujets à aborder dans vos contenus
  • Connaître leurs sources d’informations et les influenceurs qu’ils suivent pour un plan de diffusion de contenu adapté à leur comportement

Ne pas oublier l’environnement économique

Les concurrents, les fournisseurs, la réglementation

  • Quels sont les concurrents sur le marché global ?
  • Quels sont les concurrents identifiés et leurs pratiques ?
  • Quels sont les fournisseurs que vous avez identifiés, où sont-ils situés ?
  • Définissez vos critères de sélection
  • Quelles sont leurs pratiques ?

Emergence de sujets marketing

  • Révolution majeure -> transition numérique

Idées : sites web, test en ligne, vente en ligne, assistant en ligne (avatars), web conference, webinar, video en ligne, client informé, concurrence immédiate, essaye virtuel, maquillage virtuel (make-up bar), téléservices, dans notre cas les enquêtes en ligne, objets connectés, télétravail, téléformation, paiement sans contact, smart city, imprimantes 3D, géolocalisation, publicité contextuelle

  • Innovation médicale, nanotechnologies, génétique, clonage, matériaux hybrides
  • Développement des communautés, réseaux sociaux, e-reputation, avis des consommateurs
  • Evolution de la société -> papy boom, nouvelles familles
  • Nouveau consommateur -> zapping, tests, immédiateté, attrait de la nouveauté, effets de modes, besoin de confiance, infidèlité
  • Apparition des enjeux sociétaux -> environnement, bio, RSO, image de marque, love brand
  • Flux de données nouvelles -> big data (massif, hétérogène, temps réel), open data (à disposition par organisations), prédiction des comportements
  • Nouveau marketing -> multicanal, connexion permanente avec le client potentiel, emailing pertinent
  • Infobésité
  • Internationalisation, pression démographique
  • Marchés de niches

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